Переговоры: сначала скажите «НЕТ».

Николай Лукша © 

Вы верите в то, что компромиссы - основа успешных переговоров, что человек сидящий по другую сторону стола переговоров - ваш партнер, думающий только о том, чтобы вам было хорошо? Вы прочитали слишком много книг о концепции «выиграть-выиграть» и убедились, что когда вы используете ее … выигрывают действительно все. Кроме вас. Тогда пора рассмотреть другие подходы и технологии подготовки и проведения переговоров, описанные в книге Джима Кэмпа «Сначала скажите «НЕТ».

Непобедимость заключена в самом себе; возможность победы зависит от врага.

Сунь Цзы.

Редко встречаются книги по переговорам – это факт. Хороших книг по переговорам нет вообще. Я долго думал, почему это происходит, почему известные переговорщики – бизнесмены, политики, государственные деятели если и пишут книги, то лишь, для того чтобы поглубже спрятать или представить в выгодном для себя свете факты своей биографии. Потом я понял, что настоящий переговорщик даже когда пишет книгу – продолжает игру, на этот раз с читателем, он управляет картиной мира читателя и выигрывает, если только читатель не отложил книгу, прочитав первые две страницы. Именно поэтому классикой становятся книги теоретиков от переговоров, например, Фишера и Юри, с прекрасными абстрактными теориями «выиграть - выиграть», переговоры сотрудничества, переговоры бизнеса дельфинов и т.д. Теориями, которые хорошо рассказывать на экзамене где-нибудь в Гарвардской школе бизнеса, но которые абсолютно неприменимы в реальной жизни. По собственному опыту могу сказать, что жесткие переговоры отнюдь не специфическая особенность России и бизнесмены на Западе гораздо меньше  напоминают добрых дельфинов – заботящихся о взаимной выгоде договаривающихся, чем наши «акулы бизнеса».

Книга Кэмпа замечательна тем, что эта первая из книг, где мишура красивых слов отбрасывается с самого начала, хотя иногда и несколько эпатажно: «Принцип «выиграть-выиграть» - верное средство проиграть переговоры». В то же время книга не превращается в сборник 1001-го способа кинуть партнера, заставив его купить не нужную вещь. Еще чем мне понравилась книга – процент саморекламы в книге не превышает 20%, что очень неплохо на фоне плодящихся в последнее время толстых рекламных буклетов новомодных систем, которые издатели ошибочно считают книгами.

Итак, самое главное что есть в книге – концептуальный подход к переговорам, когда услышать с другой стороны стола слово НЕТ также важно, как и слово ДА, а иногда и еще важнее. Именно из-за страха услышать это НЕТ, мы начинаем снижать цены, идти на уступки и противоречащие здравому смыслу компромиссы еще до того как нас об этом попросят. Те, кто бывал в восточных странах помнят навязчивость торговцев на рынке – они говорят десять, а потом бегут за вами, хватают за руки и кричат восемь, шесть, четыре – только купи. Наш рынок товаров и услуг все чаще начинает напоминать такой же восточный базар, где крупные игроки могут без особого труда выстраивать под себя не только конкурентов, но и поставщиков, дилеров и всех, кто в них нуждается.  

Кэмп выстраивает определенную идеологию переговоров:

• Вы ни в чем не нуждаетесь. Вы просто чего-то хотите.
• Никогда не спасайте противника. Спасти противника невозможно.
• Узнайте, что у них болит, и опишите им эту боль.

Такой набор убеждений позволяет избежать ловушек, внедренных нам в детстве установок – вроде того, что нужно дружить, уступать, заботится в первую очередь о противнике и т.д. Если обратиться к практике международных отношений – высшей форме переговорного искусства, то подход Кэмпа это политический реализм, переговоры вида «Позаботьтесь сначала о себе!» - игра, в которой вы получаете то, что нужно вам, а остальное зависит от квалификации игроков.

Далее в книге есть набор конкретных методов, вписывающихся в общий подход. Методов не много – и они во многом являются интерпретацией известных, но в то же время отлично иллюстрируют систему Кэмпа:

• Контрвопрос
• Связка
• 3+
• Травление лески и др.

Эти приемы в комплексе с расчетом бюджета переговоров и адекватной позицией в отношении ожиданий и конечных результатов позволяют переместиться из области эмоций в область, где наиболее важными критериями оценки успешности  переговоров становятся время и деньги. А главным горючим переговоров – решения, принимаемые обеими сторонами исходя из собственных интересов. 

Не знаю, чему учит господин Кэмп на своих семинарах – вполне возможно гораздо большему. В частности в книге лишь вскользь упомянуто о необходимости тщательной предварительной подготовки к переговорам – работе с источниками информации открытыми и закрытыми, эмоциональной подготовке и командных переговорах. Вполне возможно это тоже часть его игры в переговоры, которую он ведет с нами, игры, в результате которой он приобретает тысячи последователей и новых клиентов.  

Содержание и общая стилистика позволяет надеяться на появление других книг автора, более специализированных и подробных. В любом случае если вам приходится вести переговоры (и не только в продажах) и вы хотите прочитать о том, как это можно делать без красивых, но бесполезных на практике слов – я советую прочесть или хотя бы просмотреть книгу Кэмпа.

  Минск, 2005